Đầu tháng này, tôi đã xuất bản một bài viết về cách tận dụng một tài khoản Instagram lớn để xây dựng sự nghiệp sinh lợi. Hôm nay, tôi muốn tiếp cận chủ đề này, lần này theo quan điểm của một thương hiệu. Thật tế, tiếp thị qua những người gây ảnh hưởng là một công cụ mạnh mẽ.
Khi kênh tiếp thị này đang nợ rổ thì rõ ràng vẫn có sự không chắc chắn về cách tiếp cận. Với mỗi đô la chi cho tiếp thị qua người có ảnh hưởng thì các thương hiệu đang nhận được trung bình là 5.20 đô la giá trị truyền thông.
Qua khảo sát, 61% các nhà tiếp thị trả lời rằng rất khó để tìm ra những người có ảnh hưởng cính xác cho mỗi chiến dịch quảng cáo được đưa ra. Đó là lý do tại sao tôi muốn tìm một doanh nhân hoặc thương hiệu tạo được tên tuổi cho mình thông qua tiếp thị qua người ảnh hưởng; một thương hiệu mà người khác có thể học hỏi.
Tôi được giới thiệu với Sean Kelly, người sáng lập Jersey Champs, một công ty quần áo trực tuyến gần như chỉ sử dụng những người có sức ảnh hưởng để bán sản phẩm của mình. Trong một cuộc phỏng vấn gần đây, tôi đã có cơ hội hỏi Kelly về chiến lược ảnh hưởng tổng thể của anh ấy.
Trong những ngày đầu của Jersey Champs, ông chủ Kelly đã ghi danh vào Đại học Rutgers và điều hành công ty của mình. Sau khi nhìn thấy một cơ hội kinh doanh về sự phổ biến của áo thể thao, Kelly bắt đầu nghĩ liệu anh ấy có thể bán áo với các thiết kế tùy chỉnh mà không nhất thiết phải liên quan đến thể thao.
Ba năm nhanh chóng và Jersey Champs đã bán được hàng trăm ngàn áo jersey, với các đối tác là những người có ảnh hưởng bao gồm Logan Paul, rapper 2 Chainz và Logic, Mark Cuban, những vận động viên và người nổi tiếng khác. Kelly nói rằng phần lớn những thành công của mình gắn với những người nổi tiếng và người có ảnh hưởng. Anh ấy nói với tôi rằng, ban đầu chỉ là gửi một chiếc áo miễn phí tới một người có sức ảnh hưởng và cầu nguyện rằng họ sẽ chia sẻ nó, và khi họ làm điều đó, nó sẽ có lợi cho anh ấy. Hiện tại, anh ấy đã phát triển rất nhiều và hiểu dược tầm quan trọng của việc này. Công ty của Kelly đã có các hợp đồng đối tác hàng năm để hợp pháp hóa và mở rộng quy mô.
Hãy thật cụ thể khi xem xét các đối tác
Có rất nhiều người gây ảnh hưởng để lựa chọn, việc xem xét hợp tác với ai có thể khó khăn. Kelly chia sẻ: “chúng tôi đã xác định khách hàng lý tưởng tuyệt đối của mình và sau đó xây dựng toàn bộ chiến lược kinh doanh và phát triển của chúng tôi xung quanh đó, bao gồm cả những người có ảnh hưởng mà chúng tôi làm việc". Kelly và nhóm của ông đã định vị thương hiệu của mình xung quanh học sinh trung học và sinh viên đại học, và sau đó là lựa chọn người gây ảnh hưởng đến đối tượng mục tiêu này.
Ông nói thêm rằng: “chúng tôi đã dành rất nhiều thời gian để cố gắng tìm ra khách hàng của mình theo dõi ai trên Instagram, họ nghe thể loại âm nhạc gì và xem gì trên YouTube để xác định xem chúng tôi nên mời ai hợp tác. Một khi chúng tôi phát hiện ra một rapper hay một cá nhân nào đang trở nên nổi tiếng, chúng tôi sẽ ngay lập tức tìm cách để tiếp cận với họ. Kelly cho rằng những người này đã được người hâm mộ truyền thông xã hội thổi phồng lên, gây chú ý đến trang cá nhân trên mạng xã hội như Instagram, xu hướng tin tức trên Twitter và tin tức từ Google News, cũng như thường xuyên thu hút khách hàng.
Đánh giá giá trị độ tương tác của người gây ảnh hưởng, không phải quy mô khán giả
Có rất nhiều người theo dõi giả mạo và có những khan giả không tương tác, Kelly đùa rằng anh ấy trở thành một thám tử trên Instagram để phát hiện ra những người có ảnh hưởng. Đối với một số người gây ảnh hưởng có số lượng một triệu người theo dõi, nhưng khi nói đến doanh số thì sự trung thành của khán giả, sự tham gia tương tác quan trọng hơn. “Ví dụ hợp tác với Logan Paul thật tuyệt vời đối với chúng tôi, bởi vì anh ấy có mối quan hệ mạnh mẽ với khán giả của mình, vì vậy khi anh ấy mặc áo của chúng tôi trên podcast của mình, chúng tôi biết mọi người sẽ xem toàn bộ video và nghĩ rất nhiều về nó”.
Thật thú vị, 48 % các nhà tiếp thị lập luận rằng, lòng trung thành của khán giả là yếu tố có giá trị nhất khi xem xét một người có ảnh hưởng. Nhưng có một bài học mạnh mẽ ở đây cho bất cứ ai muốn làm việc với một người có ảnh hưởng: Mặc dù những con số người theo dõi ấn tượng có thể có sức thuyết phục, nhưng nó không phản ánh lòng trung thành. Theo Kelly, Jersey Champs được xây dựng dựa trên sự hợp tác với những người có ảnh hưởng thực sự với những khán giả trung thành, những người luôn ngưỡng mộ họ không chỉ vì cá tính mà còn là vì họ là những người theo dõi không bị ràng buộc.
Đừng quyết định chỉ trên một bài duy nhất
Khi bạn tự tin với lựa chọn người ảnh hưởng cho sản phẩm của mình, Kelly khuyên bạn nên làm mọi thứ có thể để tối đa hóa giao dịch. Anh nói chi tiết rằng: “khi chúng tôi bắt đầu nói chuyện với một người có ảnh hưởng, chúng tôi sẽ có nhiều ý tưởng về những gì chúng tôi có thể làm với họ. Áo tùy chỉnh, quà tặng độc quyền [và] cách tạo nội dung thú vị. Nó không chỉ là về một bài đăng trên nguồn cấp dữ liệu cập nhật của họ. Chúng tôi muốn họ muốn quảng bá thương hiệu của chúng tôi và họ cũng thấy giá trị của nó đối với họ. Đó là lý do tại sao chúng tôi sẽ thiết kế một chiếc áo tùy chỉnh cho họ để giúp họ ‘hoàn hảo’ trước khan giả của mình để có sự tương tác nhiều hơn. Đó chính là một sự cường điệu hóa”.
Một phần quan trọng khác trong việc khai thác giá trị từ người có ảnh hưởng là truy cập vào đối tượng quảng cáo trên mạng xã hội của họ. Như một phần trong giao dịch, Kelly thường cố gắng đám phán để tiếp cận đối tượng quảng cáo , từ đó Kelly có thể bổ sung các chương trình khuyến mãi cho những người gây ảnh hưởng, với các mục quảng cáo được trả tiền để quảng bá cho Jersey Champs. Khi có được sự đồng tình, hãy quay lại điểm ban đầu về những vấn đề thật cụ thể. Phần lớn của tiếp thị là luôn đi trước đối tượng mục tiêu, nếu người gây ảnh hưởng của bạn đã làm được điều đó thì bạn cần tận dụng điều đó bằng nhiều cách chứ không chỉ đơn thuần là một bài đăng trên mạng xã