Bí quyết thành công trong kinh doanh nhượng quyền

Tác giả: Nguyễn Phi Vân

Thành viên sáng lập và điều hành
Công ty World Franchise Associates - khu vực Đông Nam Á

Dù là công ty vừa mới thành lập, công ty đang phát triển hay là công ty đã có lịch sử hoạt động lâu năm trong ngành nhượng quyền hay bán lẻ, dù là công ty nhượng quyền hay nhận quyền, chúng ta luôn luôn nên dành thời gian kiểm tra và cân nhắc lại công thức 3Ps là 3 yếu tố quan trọng cấu thành nên bí quyết giúp doanh nghiệp không ngừng đổi mới và phát triển. 3Ps là đại diện cho Purpose (mục đích & mục tiêu kinh doanh), Process (qui trình thực hiện), và Performance (kết quả kinh doanh).

Chữ P Thứ Nhất – Purpose (Mục Đích và Mục Tiêu Kinh Doanh)

Trong cuộc sống, ai ai cũng cần có một mục đích. Trong kinh doanh, doanh nghiệp phải đề ra mục đích kinh doanh mới có thể phát triển và gặt hái thành công. Mục đích kinh doanh là ngôi sao dẫn đường cho người thuyền trưởng lèo lái con thuyền của mình đi luôn đúng hướng và cặp đúng bến. Cho dù mục đích kinh doanh của chúng ta là nhằm để thiết lập và xây dựng doanh nghiệp có tuổi đời hàng trăm năm, nhằm kiến tạo và xây dựng một thương hiệu sẽ tồn tại hàng thế kỷ, một thương hiệu hiện diện khắp năm châu bốn bể, hay chỉ là một doanh nghiệp được ươm mầm để rồi chuyển giao cho ai khác chăm sóc và phát triển, dù lớn hay nhỏ, dài hay ngắn, chúng ta cũng cần đề ra một mục đích rõ ràng cho doanh nghiệp. Mục đích của công ty nhượng quyền có thể là nhằm phát triển thương hiệu, mở rộng thị trường, hoặc gia tăng lợi nhuận cho cả công ty mẹ là công ty nhượng quyền và các công ty con là những công ty nhận quyền. Mục đích kinh doanh của doanh nghiệp hoặc cá nhân nhận quyền có thể đơn giản là để tự làm chủ và  quản lý thành công doanh nghiệp hay công việc kinh doanh của bản thân. Cho dù mục đích đã được thiết lập hay chỉ nằm trong suy nghĩ, quan trọng là chúng ta cần phải chia sẻ mục đích này với tất cả các phòng ban và nhân viên trong công ty. Mục đích này sẽ là kim chỉ nam cho tất cả các chiến lược, kế hoạch, công tác, chỉ số đánh giá thực hiện công việc (KPI) của tất cả các phòng ban và các thành viên có liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thường thì ai cũng dễ dàng bị cuốn theo dòng công việc hàng ngày và đôi khi quên đi mất vai trò của mình đóng góp thế nào và lý do tại sao mình đang thực hiện những công việc được giao. Doanh nghiệp cần có những khoảng lặng để kiểm tra và cân nhắc xem mỗi cá nhân, mỗi phòng ban có đang thật sự đóng góp vào mục đích chung của doanh nghiệp mình.   

Chữ P Thứ 3 – Performance (Kết Quả Kinh Doanh)

Tại sao lại đưa chữ P thứ 3 lên phía trước? Mục đích và mục tiêu sẽ chẳng bao giờ đo lường được nếu không có kết quả. Một mục đích hay mục tiêu không có chỉ số đo lường được ví như một giấc mơ hay một điểm đến mông lung bên kia của cầu vồng. Do đó, để đội ngũ của chúng ta biết và hiểu rõ họ cần đi đến đâu, đạt được thành quả gì, chỉ số đánh giá thực hiện công việc (KPI) chính là thước đo cần được doanh nghiệp đề ra, phổ biến để đội ngũ cam kết thực hiện và cùng nhau hoàn thành.

Bao giờ cũng vậy, sẽ có những mục đích mà chúng ta không đạt được. Sẽ có những mục tiêu không thể hoàn thành dù đã hoàn toàn triển khai theo kế hoạch. Đôi khi, mục tiêu đề ra quá cao. Đôi khi, bản thân chúng ta chủ quan và cam kết nhiều hơn khả năng thực hiện. Cũng đôi khi, chúng ta đề ra mục tiêu thích hợp nhưng lại không đủ tiềm lực để thực hiện. Và cũng có lúc, chúng ta vì quá phấn khích với những cơ hội đâu đó từ trên trời rơi xuống và cho phép bản thân bị cơ hội dẫn dắt, khiến cho chúng ta ngày càng xa rời phương hướng đã đề ra. Dù lý do là gì đi chăng nữa, khi kết quả không thành, việc cần làm là phân tích vấn đề để có thể hiểu rõ nguyên nhân thất bại nằm ở qui trình thực hiện (Process) hay do mục tiêu đề ra không thực tế. Đây là bước suy xét và cân nhắc hết sức hiển nhiên. Mục đích và mục tiêu đề ra là để được đo lường. Thế giới hiện đại thay đổi hàng ngày hàng giờ, và mọi thứ vận hành trong thế giới đó lúc nào cũng cần được thay đổi và cập nhật để có thể tồn tại.

Chữ P Thứ 2 – Process (Qui Trình Thực Hiện)

Process (qui trình thực hiện) bao gồm tất cả những nền tảng hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp. Đối với một công ty bán lẻ hay nhượng quyền, qui trình thực hiện bao gồm Đội Ngũ Nhân Sự, Tiếp Thị, Hoạt động, và Phát triển Thị Trường.

Đội Ngũ Nhân Sự là tài sản quý giá nhất của một công ty nhượng quyền và bán lẻ. Đội ngũ là đại sứ của thương hiệu, là người giữ gìn tiêu chuẩn hoạt động, là chất kết dính thiết yếu để đảm bảo tính thống nhất và xuyên suốt của một doanh nghiệp. Chúng ta ai cũng biết doanh nghiệp nhượng quyền và bán lẻ luôn luôn có hệ thống, qui trình, công cụ dụng cụ hoạt động và những tiêu chuẩn thước đo hết sức rõ ràng. Tuy nhiên, nếu không có đội ngũ biết sử dụng những hệ thống và qui trình đó, nếu không có cam kết giữ gìn những tiêu chuẩn đó, nếu không có sự đoàn kết nỗ lực hỗ trợ lẫn nhau, những hệ thống qui trình đã đề ra cũng chỉ là một mớ qui định nằm trong ngăn tủ. Tác giả đã chứng kiến nhiều doanh nghiệp sẵn sàng chi tiêu hàng triệu đô la, sẵn sàng tiêu hao công sức và thời gian để đàm phán một hợp đồng nhượng quyền và đầu tư vào một thương hiệu. Tuy nhiên, khi đến thời điểm quan trọng nhất trong vấn đề đầu tư hoạt động và phát triển kinh doanh, các doanh nghiệp này lại quan tâm và đầu tư không đúng mức cho yếu tố Đội Ngũ Nhân Sự. Thật ra, điều này cũng vô cùng dễ hiểu. Khi mua nhượng quyền, doanh nghiệp thường ỷ lại vào việc thương hiệu đã có tiếng tăm, hệ thống qui trình hoạt động đã được thiết lập mà xem nhẹ yếu tố con người, một yếu tố đóng vai trò thiết yếu trong việc triển khai thành công hệ thống và qui trình sẵn có. Sai lầm này thường phải bị trả giá gấp nhiều lần số tiền vốn bỏ ra đầu tư ban đầu. Hãy đầu tư vào Đội Ngũ Nhân Sự. Một thủy thủ đoàn giỏi và kinh nghiệm là vô cùng cần thiết để dẫn dắt con tàu đi đúng tuyến đường đã vạch ra, đến bến bờ đã định, ngay cả trong những cơn bão tố.

Tiếp Thị Quảng Cáo là một trong những đề tài thường xuyên gây ra tranh luận nhất trong mô hình kinh doanh nhượng quyền. Công ty nhượng quyền sở hữu thương hiệu, xúc tiến thương hiệu từ góc độ xây dựng thương hiệu chung, thiết lập các tiêu chuẩn và hệ thống nhận diện thương hiệu, cung cấp hệ thống, qui trình, công cụ dụng cụ tiếp thị nhưng đòi hỏi bên nhận quyền có trách nhiệm phát triển thương hiệu tại thị trường địa phương hoặc khu vực nhận quyền. Bên nhận quyền mua quyền sử dụng thương hiệu và mô hình kinh doanh, đầu tư phát triển hệ thống kinh doanh, nhưng lại thường thiếu quan tâm đến những vấn đề về tiếp thị quảng cáo với lý do mình không phải là chủ sở hữu thương hiệu và do đó không có trách nhiệm xúc tiến quảng bá thương hiệu. Trên thực tế, tiếp thị quảng cáo là một trong những yếu tố nền tảng quan trọng xuyên suốt các cấp độ trong mô hình nhượng quyền. Tất cả các thành viên có liên quan trong chuỗi hoạt động của một mô hình nhượng quyền, dù là công ty nhượng quyền, bên nhận quyền độc quyền, bên nhận quyền khu vực, bên nhận quyền thứ cấp quản lý một hay nhiều chi nhánh đều cùng phải đóng góp vào vấn đề xúc tiếng và quảng bá thương hiệu. Tiếp thị quảng cáo là nền tảng quan trọng đối với bất kỳ quy mô hoạt động nào. Bên nhượng quyền cần phải đầu tư xây dựng nền tảng thương hiệu. Bên nhận quyền có trách nhiệm phải xây dựng độ nhận thức và nhận biết thương hiệu trong phạm vi thị trường hoạt động của mình. Nhân viên tại các vị trí có tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành lời hứa của thương hiệu đối với khách hàng, bảo đảm sản phẩm và dịch vụ luôn mang đến sự hài lòng cho khách hàng, và giúp nâng cao mức độ trung thành của khách hàng đối với thương hiệu. Sự thành công trong việc xây dựng và xúc tiến một thương hiệu cần phải có sự nỗ lực ở tất cả mọi cấp độ, từ cấp độ quản lý cao cấp đến nhân viên phục vụ khách hàng, từ bên nhượng quyền đến bên nhận quyền.

Quản Lý Hoạt Động có lẽ là nền tảng được đề cao và chú ý nhiều nhất trong việc kinh doanh nhượng quyền do ảnh hưởng trực tiếp của nó đối với hoạt động hàng ngày của một công ty hay một chi nhánh. Việc tuân thủ hệ thống, qui trình chuẩn đảm bảo công việc hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên, hoạt động đúng chuẩn không đồng nghĩa với việc đảm bảo lợi nhuận kinh doanh. Cần phải có đội ngũ không những chỉ thành thạo về hoạt động mà còn phải có đầu óc biết kinh doanh luôn tìm cách tăng doanh thu và quản lý chi phí với mục tiêu gia tăng lợi nhuận ròng, cần phải có Tiếp Thị Quảng Cáo để hỗ trợ đội ngũ bán hàng, và cần phải có Phát Triển Thị Trường để đảm bảo việc chọn vị trí hay kênh phân phối bán hàng phù hợp. Chỉ dựa vào Hoạt Động thì hệ thống sẽ không bao giờ vững mạnh và kinh doanh hiệu quả.  

Phát Triển Thị Trường là nền tảng cuối cùng trong phần Qui Trình. Tuy nhiên, Phát Triển Thị Trường thường là yếu tố đi đầu khi nhượng quyền. Phát Triển bao gồm tất cả những gì liên quan đến xây dựng bản đồ thị trường giúp mở rộng hệ thống đúng vị trí và có thể mang lợi hiệu quả kinh doanh, xây dựng quan hệ và đàm phán ký kết những vị trí, những kênh phát triển phù hợp với thương hiệu, tìm & phát triển đối tác nhận quyền. Một công ty nhượng quyền có chiến lược và kế hoạch phát triển phù hợp là chìa khóa giúp xây dựng hệ thống nhượng quyền hiệu quả, mang lại lợi nhuận kinh doanh cho cả bên nhượng quyền và bên nhận quyền, và đóng góp quan trọng vào mục đích và mục tiêu chung của công ty.

Tuy nhiên, chúng ta cần phải nhớ rằng Qui Trình có thể là 1 cái bẫy rất nguy hiểm. Các cấp quản lý thường bị cuốn vào guồng máy hoạt động hàng ngày mà quên đi Mục đích phát triển của công ty và loay hoay tìm giải pháp trong 4 nền tảng dễ nhìn thấy và dễ thực hiện nhất của Qui Trình. Khi nảy sinh vấn đề hoặc khi mục tiêu kinh doanh không đạt được, lối thoát nhanh chóng và dễ dàng nhất là đổ lỗi cho qui trình. Thường thì người ta phải cố gắng tìm ra lỗi ở một khâu nào đó, của ai đó, của phòng ban nào đó về Tiếp Thị quảng Cáo, Đội Ngũ Nhân Sự, Hoạt Động, hay Phát Triển Thị Trường để có thể dễ dàng qui trách nhiệm. Tuy nhiên, chúng ta cần phải nhớ rằng 4 nền tảng đó chỉ cung cấp cho chúng ta những người lính ngoài tiền tuyến. Nếu người lãnh đạo của họ không đưa ra mục đích và mục tiêu chính xác, thì việc ngắm vào đâu và bắn cái gì có lẽ là nhiệm vụ bất khả thi.

Giới thiệu tác giả: 

Bà Nguyễn Phi Vân là thành viên HĐQT công ty World Franchise Associates Đông Nam Á (WFA) và phụ trách phát triển thị trường Đông Dương và Trung Quốc. WFA là công ty đa quốc gia chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư về nhượng quyền cho các bên nhượng quyền và nhận quyền qua các hình thức kết nối các bê kinh doanh nhượng quyền, xúc tiến nhượng quyền, phát triển hồ sơ thương hiệu nhượng quyền cho nhà đầu tư, đánh giá và hoàn thiện nền tảng nhượng quyền cho bên nhượng quyền, xây dựng nền tảng nhượng quyền cho các công ty mới bắt đầu hoặc mong muốn kinh doanh nhượng quyền, tổ chức các hội chợ, hội thảo chuyên đề nhượng quyền. 

Email liên hệ: phi@worldfranchiseassociates.com. 

(Nguồn: VIETRF website, đăng tháng 8/2014)